对新华书店来说，当店员变身为群主，读者随之变成用户，体验变成消费，会产生什么样的变化？

山东书城群主王芡芡在进行社群直播售书0元购群

山东新华书店集团有限公司济南分公司就进行了这样的尝试。济南分公司从今年1月开始通过个人微信实施店员变群主社群运营项目，3月升级为通过企业微信运营项目。截至5月20日，济南分公司共建立企微社群254个（其中县级分公司102个），群成员4.6万人（其中县级分公司1.6万人），实现社群销售码洋115万元（其中县级分公司10万元），一定程度上实现了企业社群功能提升和盈利能力阶段性突破。

这样一个被济南分公司列为2022年工作重点的项目，究竟是如何诞生、怎么实施的？

疫情倒逼经营模式变革

今年1月以来，新冠肺炎疫情反复起伏，给社会经济造成冲击，也对图书发行行业产生影响。在此背景下，济南新华人在思考如何在疫情下闯出一条新路。他们认为，不管到店的读者是否减少，读者的文化需求一定不会减少。疫情改变了人们的生活方式和消费习惯，这就需要新华人也相应更迭自己的服务供给方式。如济南分公司党委书记、总经理马学军所说：疫情之下，新华书店必须在前行探索中推新求变，加速实现由传统图书经销商向综合文化服务商的转型。探索多元业态，开拓线上平台，济南新华人开始行动。

3月，店员变群主项目升级，运营平台从个人微信转为企业微信。济南分公司同步推出《店员变群主项目实施方案》，要求在前几年社群运营的基础上，实现从服务社群到运营社群产出变现，弥补疫情给新华书店经营带来的损失。

方案明确了社群的发展目标：年底达到200个群，实现销售200万元。方案还提出要全员营销、全要素营销、全品种营销，建立领导组织保障、流程规范保障、激励机制保障、信息技术保障、产品资源保障，按阶段部署全力推进，直至形成全新的盈利方式。0元购群

做好各种准备工作

项目真正实施起来，团队、培训、制度，一个都不能少。济南分公司包括济南市直分公司和各县（区）分公司，济南市直分公司在项目运营中表现突出。0元购群

运营团队建起来。济南市直分公司为项目配备了一支30余人的运营团队：公司负责人担任领导小组组长，主抓项目督导；成立了图书选品小组、多元选品小组和研学设计小组，由分管副总分别担任组长；同时在各门店选拔青年员工担任群主，逐步梳理组织架构与工作流程，专项开展社群工作。

业务培训搞起来。济南市直分公司要求业务部、多元业务部、研学部、信息部、营销部、人事部等职能部室全部参与项目。为了让大家快速融入项目，公司开展了10余次不同主题的微信运营培训，注重运营经验、技巧、话术的培养积累，让青年群主在应用层面尽快熟悉业务。

激励机制建起来。济南市直分公司还专门针对项目推出考核激励机制，对群主实行双通道管理，青年群主既能够在门店完成营业员岗位绩效，也能够在社群申领到补贴，每月或季度都有单项评比进行奖励。机制还重点明确了对社群拉新、竞赛、销售、活动等的考核标准。

每周一批爆品图书，每月一组优质产品，每周一期线上研学线路，各小组定期召开会议、随时线上沟通，项目稳步有序推进。

打造社群文化品牌

为了将社群打造成切合用户需求、富有核心竞争力的社群文化品牌，济南市直分公司开展了多项社群营销活动。0元购群

在专项营销宣传中，一线门店社群活跃，小型门店收效显著：自3月全面升级企业微信以来，济南市直分公司社群销售码洋55万元，同比增长244%；其中解放路书店（员工7人）、天桥书店（员工7人）两家小型门店均创销售超过5万码洋。

美妙夜读930活动，其内容是每日精选一款图书在晚上9:30—12:00以超级优惠折扣限量促销。这个活动既可以留住老客户，又可以吸引新客户，提升社群的活跃度，同时也是在培养群内成员的一些行为习惯，增加社群黏性。活动自3月开展以来，共销售1792册图书、码洋26万元。

云上研学活动效果初显。3月底，济南中小学生疫情居家期间，济南市直分公司通过积极调研学生需求，引进了云上研学——火星营地航天科普课程。第一期短短3天内就有54人报名，销售码洋5346元。课程中场休息时，家长就纷纷开始预约下一期课程。

这些数据，都是店员变群主项目增长迅速、变现快捷的体现，也促使济南新华人加速探索社群营销的潜在价值。

实现从思想到行动的转变

4月18日，济南市分公司开展首期店员变群主分享会，11名群主进行分享，通过评委打分的形式选出4名优秀群主并予以1000元现金奖励。

店员变群主项目给济南新华人带来了思想上的改变。槐荫区店群主刘清爽说：在策划了几次社群活动之后，我和同事们都看到社群发展的潜力，发自内心地认可这个工作的价值。每个员工都愿意主动学习，甚至很多年长一些的员工平时不常看手机，都在自发地学习社群的功能、学习企业微信的功能。0元购群

项目也促使济南新华人在改变自己服务读者的方式。解放路店群主尚佳丽说：有的读者因疫情原因不方便到店取书，我们及时为读者快递发货；有的读者在附近，我们就利用下班时间亲自给读者送货。让读者切切实实地感受到我们社群最准确的服务目标、最方便的购书环境、最贴心的购书服务。

同时，他们也纷纷使出浑身解数，策划各种活动，增加社群的黏性。泉城路店群主李昊淼发挥自己短视频制作的特长，定期制作并在社群内发布如热点图书、多元产品、特价信息、直播预告等宣传短视频，方便读者更加直观地了解相关产品。山东书城群主陈元欣推出云上研学和云上名家阅读课活动，邀请不方便线下参与书店活动的读者在线上参与活动；利用微信平台，推出多场直播带货活动，从而有效带动销售，推动社群的有效运营。

草木蔓发，春山可望。店员变群主项目小试牛刀便初见成效，让人看到了社群运营的发展潜力。可以预见，只要坚定信心、不懈进取，选择精准的发展方向进行突围，新华人一定能在新环境下创造别样精彩。0元购群

作者 | 左志红

文章来源 | 中国新闻出版广电报

供图 | 山东新华书店集团

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